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03 Planification d'entreprise : plan de marketing

Plano de marketing para fabricação de tijolos

Na sequência do artigo anterior sobre o planejamento de um negócio na fabricação de tijolos, este artigo abordará o aspecto de marketing do documento. Esta seção é extremamente importante para o investidor - ele vai querer saber que mesmo que você tenha uma boa ideia para um produto ou serviço, ela está no lugar certo na hora certa.


Pesquisa de mercado

  • Qual é o tamanho da indústria da construção?

  • Quais são as tendências da construção?

  • Que mercado você está almejando?

  • Quanto desse mercado você poderia obter de forma realista?

  • Como as necessidades dos clientes estão mudando?


Exemplo:

A indústria de construção da África do Sul recuou 20% durante a pandemia de 2020. A taxa de desemprego dos trabalhadores da construção civil em março de 2021 era de 32,5% (contribuindo para 7,2 milhões de pessoas desocupadas). Para combater este problema, o governo planejou seu orçamento para incluir US $ 45,3 bilhões para o desenvolvimento de infraestrutura, incluindo alguma alocação para habitação.


O Banco Mundial, o Banco Africano de Desenvolvimento e o Banco de Desenvolvimento da África do Sul apóiam um programa de investimento que deve criar mais de 1,8 milhão de oportunidades de emprego na próxima década. Os atuais especialistas estão prevendo um renascimento para a indústria de construção na África do Sul, que deverá ver um crescimento de 6,2%.


A indústria de tijolos, especificamente, alcançou US $ 6,196 bilhões em volume de vendas de abril de 2019 a março de 2020. Com o crescimento esperado da indústria em 6,2%, isso significa que mais US $ 384 milhões estarão disponíveis para novos negócios de tijolos e expansão da produção dos negócios existentes.


Operando em nossa área, esperamos ver um aumento de novas construções acima da média esperada de 6,2% e chegaremos ao mercado com 3.500 blocos de concreto por dia em produção. Esperamos que os clientes também aumentem sua demanda por tipos de tijolos associados - é por isso que fizemos um orçamento para vários moldes a serem usados ​​na máquina de tijolos Doubell conforme o mercado cresce.



Barreiras à entrada

Considere os custos iniciais, custos de produção, requisitos de marketing, habilidades necessárias dos funcionários, legalidade, impostos, certificações, etc.


O plano de marketing tem como objetivo mostrar ao investidor que você considerou esses fatores que impedem o lançamento do negócio e encontrou soluções para quaisquer problemas que possam ocorrer.


A fabricação de tijolos pode significar que as lojas de ferragens existentes não aceitarão prontamente o novo negócio - talvez elas tenham um oligopólio no mercado que mantém os preços altos. Talvez o fornecimento de cimento esteja sendo controlado por alguns indivíduos ricos para garantir que os custos sejam altos e a dependência de um único fornecedor seja mantida. Talvez a corrupção na área signifique que há subornos ilegais que devem ser orçados, apesar da lei. Um investidor desejará conhecer o levantamento honesto da paisagem ao invés de custos ocultos posteriormente.


Ameaças e oportunidades

Isso pode fazer parte de uma análise SWOT, que é um exercício de marketing típico com o qual os investidores estão familiarizados. Apesar da falha de tradução da sigla, em inglês significa Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats.


Basicamente, você precisa analisar o negócio nessas categorias para fornecer uma visão. Você pode dividir o SWOT ainda mais em partes do negócio (gestão, produção, força de trabalho, marketing, vendas, etc.), mas de forma simples: você deseja considerar coisas que podem afetar seus planos futuros.


Após a avaliação, você deve descrever como os pontos fortes irão superar os pontos fracos e ameaças, bem como como as oportunidades podem ser capitalizadas - Indique os objetivos de curto e longo prazo para isso.


Forças

Os pontos fortes de um plano de negócios geralmente indicam algum tipo de conjunto de habilidades ou canal de vendas e marketing. Pode ser semelhante a oportunidades, exceto que é o ponto-chave de força que irá utilizar a oportunidade apresentada.


Um exemplo seria que a equipe de gestão possui um membro que estudou ou tem experiência na área de vendas. Este é um ponto forte que irá alavancar essa habilidade ao vender pedidos falsos aos clientes. Da mesma forma, talvez um membro tenha uma boa afinidade com contabilidade e possa administrar a contabilidade.


Fraquezas

Embora o investidor deseje feedback positivo e motivacional no plano de negócios, ele também desejará saber de quaisquer desvantagens em potencial. Analisar as fraquezas mostrará honestidade; mas, o que é mais importante, mostrará uma avaliação objetiva dos perigos que podem ser enfrentados. Essa premeditação compensará o que for descoberto.


Não precisa ser tão pessoal quanto apontar que um membro administrador é viciado em jogos de azar. Deve ser mais um problema em comparação com a concorrência na indústria. Na fabricação de tijolos, pode ser que na comunidade não haja trabalhadores qualificados e familiarizados com a fabricação de tijolos.


Após a análise SWOT completa, você deve fornecer etapas de ação para capitalizar os aspectos positivos e etapas de correção para neutralizar os negativos. Por exemplo, a falta de habilidade como um ponto fraco significa que uma quantia de dinheiro do orçamento deve ir para o treinamento.


Oportunidades

Quando algo é percebido que a concorrência não percebeu; ou a competição não agiu com base nas informações - esta é uma oportunidade. Se houver um mandato para a aquisição de tijolos pelo BBEEE (um programa da África do Sul para dar preferência a indivíduos "anteriormente desfavorecidos") e seu negócio estiver em conformidade, essa é uma oportunidade; especialmente se sua competição não for.


Se houver um rio em sua propriedade que forneça areia de rio gratuita, essa é uma oportunidade de reduzir seus custos agregados.


Se houver um imóvel pertencente à família que lhe permita operar sem pagar aluguel, essa é uma oportunidade.


As oportunidades oferecem uma vantagem para favorecer o sucesso ao iniciar um novo negócio e os investidores terão maior probabilidade de aderir.


Ameaças

Que mudanças você pode prever nas regulamentações governamentais ou na lei que podem atrapalhar suas operações. Pode estar relacionado ao produto (novo requisito para resistência dos tijolos fornecidos) ou algo que afeta o negócio (certificação de liberação de impostos, licença especial introduzida, etc.)


Recursos e benefícios do produto

Descreva o tijolo que essa empresa fabricará. É necessária uma especificação de dimensões. Uma vez que esta é uma seção de plano de marketing, certifique-se de focar em quais peças já estão disponíveis para o cliente e o que ele esperaria se comprasse de você.


Outros tópicos relacionados a serem discutidos incluem uma política de reembolso, garantia de qualidade e entrega do produto. Nem todos os clientes terão os mesmos requisitos de resistência do produto, mas pode não ser fácil programar a produção para ter diferentes dosagens do produto; Portanto, você pode optar por ter um único ponto forte para atender a todos os clientes, mas obter menos lucro por ter um preço competitivo. Isso pode ser visto como uma decisão de oferecer tijolos superiores por menos do que os concorrentes, como forma de cumprir a missão do negócio.


Cliente alvo

Os modelos de planos de negócios geralmente dão grande ênfase a esta seção em termos de perfis demográficos. Provavelmente é mais útil para uma empresa que vende moda do que para tijolos; No entanto, o investidor ainda desejará saber que tipo de cliente foi identificado.


Normalmente, as vendas de tijolos geralmente são destinadas a pessoas que realizam reformas residenciais ou empresas que revendem ou usam os tijolos na construção. (Você se lembra da familiaridade com isso? Isso porque discutimos brevemente esse tópico na descrição da empresa - era para ser um resumo desta seção)


Os usuários finais referem-se aos contratantes individuais que compram tijolos e os distribuidores podem referir-se às empresas que estão comprando tijolos no atacado. Os indivíduos provavelmente não repetiriam suas compras com frequência, ao passo que os revendedores recomprariam de forma consistente. Essa percepção pode fazer com que você considere como você lidaria com os pedidos de crédito para mercadorias compradas por conta (por clientes confiáveis). Oferecer crédito é uma forma de incentivar as vendas, mas provavelmente causará o esgotamento dos estoques.


Principais concorrentes

Sempre há competição. Pode ser um nicho ou pode ser amplo - deve ser identificado para que possa ser acomodado. Outros fabricantes de tijolos na área serão concorrência direta. Outros fabricantes de tijolos fora da cidade ainda podem oferecer concorrência se os clientes locais atualmente transportarem os tijolos deles. As empresas que vendem tijolos (mesmo que não os façam) também são consideradas concorrentes, mesmo que estoquem e vendam o seu produto. Os distribuidores provavelmente exigirão um preço reduzido para que possam gerar lucro. Eles ganham dinheiro com a revenda e você ganha um canal de distribuição para impulsionar o volume de vendas.


A evidência é importante aqui - certifique-se de incluir citações concorrentes no apêndice.


Concorrentes indiretos são empresas que reduzirão o dinheiro disponível que os clientes terão de gastar em seu tipo de produto. Por exemplo, ser um fabricante de tijolos de concreto significa que os clientes compram tijolos de concreto. Se os clientes estão convencidos a comprar tijolos de argila, então eles não estão comprando de sua concorrência direta como tal (há espaço para debate aqui, mas o exemplo deve indicar o que significa bem o suficiente).


A cerca é uma alternativa de produto para paredes de tijolo tradicionais. Um impulso para o marketing de produtos de esgrima significa que os clientes gastam menos em tijolos para construir paredes de fronteira. Este é outro exemplo de um concorrente indireto. Esteja ciente desses obstáculos potenciais às vendas do seu negócio.


Analise competitiva

Os clientes sempre irão comparar produtos entre fornecedores. Para antecipar isso, é hora de pensar como um cliente a fim de avaliar o valor que é atribuído aos fatores da oferta de vendas.

  • Gama de Produtos

  • Preço

  • Qualidade

  • Seleção

  • Serviço

  • Confiabilidade

  • Perícia

  • Reputação

  • Localização

  • Aparência

  • Disponibilidade de conta / crédito

  • Anúncio

Comparar o negócio com a concorrência em cada um desses fatores informará a explicação das vantagens e desvantagens competitivas.


Posicionamento de mercado

Com as avaliações pesquisadas nesta seção até agora, é hora de descrever como você deseja apresentar sua empresa aos clientes. Este parágrafo deve refletir sua posição no mercado segmentado que você identificou até agora.


Exemplo:

A comunidade tem uma motivação clara para melhorar suas condições de vida. A maioria das pessoas não está disposta a esperar que o governo forneça moradia gratuita, o que pode levar anos para um projeto chegar. Uma vez que estão gastando seu próprio dinheiro, é importante enfocar os construtores de pequena escala. A empresa oferecerá conta de tijolos com profissionais cadastrados para auxiliar no fluxo de caixa. A entrega também será oferecida a prestadores de serviços autônomos sem um veículo de transporte. Apesar da ênfase em preços acessíveis, será garantido que os tijolos estão de acordo com os padrões nacionais por meio de testes periódicos. Queremos construir um relacionamento de integridade com a força de trabalho da construção local, o que os grandes distribuidores não conseguem fazer.


Canais de publicidade e marketing

Selecione um meio adequado para comunicação com os clientes. Em um país onde falta infraestrutura ou educação, anunciar por e-mail ou smartphone não parece sensato. Da mesma forma, gastar muito dinheiro em um anúncio de TV nacional não é adequado quando a fábrica de tijolos está atendendo apenas uma área localizada. Considere o rádio e a mídia impressa (jornais, revistas, etc.), além de anúncios online e televisão.


Os anúncios são impulsos ativos para chamar a atenção para informar os clientes em potencial que os tijolos estão disponíveis para venda. Outro ótimo método publicitário é erguer uma placa ao longo da rodovia; especialmente se você conseguir obter uma propriedade ao longo dessa estrada.


Orçamento de Promoções

O objetivo da publicidade é impulsionar as vendas. É o princípio mais básico de marketing: para cada 1000 pessoas que veem um anúncio do seu produto, quantas pessoas vão em frente e compram? Essa resposta depende da forma como sua publicidade é feita (discutida na seção anterior), mas a escalabilidade nem sempre é precisa.


Mais importante para o orçamento é a capacidade de fornecer. Se você gastar todos os seus lucros excedentes em publicidade, provavelmente atrairá muitos clientes que desejam comprar tijolos. Se você não puder fornecer esses tijolos, esses clientes irão para a concorrência que pode fornecer. Você pode ver que sua capacidade de atender à demanda deve corresponder ao orçamento para publicidade de forma adequada.


Para suprimentos de tijolos, a publicidade provavelmente estará no jornal; como um folheto (para fornecedores, empreiteiros ou nos correios) ou como uma placa de sinalização de beira de estrada.


O orçamento deve incluir despesas únicas e despesas repetidas (mensais ou anuais). Quando o negócio estiver funcionando, será fácil ver qual porcentagem dos lucros deve ser alocada para manter as vendas ou fazer o negócio crescer rumo à expansão.


Preços

O objetivo de encontrar o preço certo para um tijolo é maximizar a receita das vendas. Se você vendesse seus tijolos por $ 0,01, então você esgotaria seu estoque, mas teria um prejuízo financeiro. Se você definir o preço de venda dos tijolos em $ 100 cada, você não venderá tijolos, não gerará receita e ainda terá prejuízo financeiro. A resposta para o preço certo é a quantia que os clientes estão dispostos a pagar, que deve corresponder à sua capacidade de fabricar e substituir. Isso é facilmente ajustado de acordo com o valor de mercado (uma vez que os concorrentes já fizeram essa determinação por tentativa e erro).


Quando os clientes comparam seus tijolos com os da concorrência, eles julgarão o preço, a qualidade e a disponibilidade (e, até certo ponto, o serviço comercial). Os planos de negócios costumam dizer que o preço não é um diferencial e que você deve se concentrar na qualidade e oferecer o preço de mercado - isso não é verdade. Se você tiver a mesma qualidade e prejudicar o concorrente, os clientes virão até você e o concorrente poderá demorar para se ajustar.


Os tijolos são difíceis de comercializar para clientes que desejam pagar a menor quantia. Você precisa julgar se o mercado não é sofisticado nesta mansão; o suficiente para pressionar sua filosofia de qualidade. Se as construtoras exigem um certificado de qualidade e são a maioria das vendas, então alguns indivíduos que reclamam do preço não devem fazer com que você altere o preço de venda. Sempre haverá pessoas que vão querer um preço mais barato, não importa o quão barato você faça o produto.


Para o plano de negócios, sempre comece com a taxa de mercado prevalecente (com as evidências anexadas no apêndice) e escreva uma motivação por que sua estratégia de preços está acima ou abaixo desse preço de mercado.


Exemplo:


A análise dos fornecedores locais concorrentes dos produtos que a Strong Bricks LLC irá fabricar mostra a taxa de mercado prevalecente do Produto A a $ 1,50, o Produto B a $ 2,15 e o Produto C a $ 2,90. (Veja o apendice)


À medida que o negócio é lançado e oferece promoção, pretendemos entrar no mercado a uma taxa competitiva ± 15% mais barata do que a de mercado: Produto A: $ 1,29 Produto B: $ 1,89 Produto C: $ 2,49


Este preço promocional durará 3 meses antes de aumentar para a taxa de mercado (que esperamos que seja inferior à taxa atual, visto que a concorrência é forçada a reduzir os preços).


Durante esse tempo, estaremos comercializando nossa qualidade superior em força. Mesmo depois que os preços aumentam, o aspecto de qualidade promovido irá impulsionar a retenção de clientes em vez de retornar à concorrência. Isso será feito aumentando os custos do cimento em 35% (das taxas esperadas para resistência comparável ao mercado), dando uma margem de lucro total reduzida de 29% das taxas de mercado. Embora isso seja alto, temos certeza de que incorpora um aumento de valor do goodwill da marca muito acima da perda de lucro, o que gerará negócios futuros estáveis.


Localização

Um custo significativo para a fabricação de tijolos está na verdade nas vendas do produto - o custo de transporte. Ao definir o preço da entrega, o custo do combustível, o motorista, o desgaste do uso do veículo, quebras no transporte, etc. são calculados de acordo com a distância percorrida.


Um dos benefícios de começar um novo negócio de tijolos é ser capaz de se posicionar mais perto dos clientes do que da concorrência. Isso permite a coleta local e custos de entrega reduzidos. Aqui estão algumas considerações para uma empresa de fabricação de tijolos:

  • Proximidade com os clientes

  • Distância da pedreira mais próxima

  • Distância do trabalho (os trabalhadores podem chegar ao negócio)

  • Preparação do local (escritórios existentes, laje de cimento, fonte de água, eletricidade)

  • Empresas afiliadas nas proximidades

Um pouco mais sobre o último ponto - se você estabelecer negócios próximos a empresas associadas (outros locais relacionados à construção), seus clientes em potencial notarão você sem a necessidade de publicidade adicional. Também será conveniente descrever sua localização por telefone e para coleta quando eles pegarem outras mercadorias nas proximidades.


Distribuição

A venda de tijolos normalmente é feita diretamente, por meio de um revendedor de tijolos (como uma loja de ferragens) ou para um comprador em grupo. A venda direta geralmente é feita quando o cliente potencial o aborda diretamente. Os tijolos não são produtos que as pessoas compram quando não precisam deles, portanto, vender "de porta em porta" não é realmente um método eficaz.


Usar um revendedor geralmente significa obter menos lucro (desconto para revendedores), mas eles terão uma equipe para lidar com os clientes, aconselharão os clientes sobre produtos adequados e serão confiáveis ​​no pagamento. Eles também terão seu próprio orçamento de marketing, do qual você pode se beneficiar.


O outro benefício de ter um revendedor é que sua localização provavelmente será em outro lugar, o que significa mais alcance para a comunidade. Muitos revendedores também carregam o estoque em suas instalações sem que você pague taxas de armazenamento, liberando suas instalações para mais estoque.


Outra coisa a considerar é colocar seus produtos onde existe concorrência. Se você puder vender seus tijolos nos mesmos revendedores da concorrência, o cliente provavelmente escolherá seus tijolos mais baratos e mais fortes ao decidir.

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